Tüketicilerim Kimler ? Ne Tür İnsanlar?
Müşteriler ihtiyaçları, istekleri ve satın alma güçleri doğrultusunda daha iyi hizmet alabilecekleri, daha fazla faydalanabilecekleri ürün ve hizmetleri ararlar, tercih ederler.
Ancak pazar geneline bakıldığında müşterilerin yaşam stilleri, satın alma güçleri, yaşam dönemleri, sosyal çevreleri gibi karakteristik özellikleri nedeniyle daha iyi algıladıkları ve daha faydalı buldukları ürün ve hizmetlerin farklılaştığı gözlenir.
Beklentilerin farklılaştığı piyasalarda bir firmanın tüm alıcılara seslenebilmesi veya çekici gelmesi oldukça zordur. Her firma, kendisi için verimliliği ve karlılığı yüksek ve daha etkin hizmet verebileceği pazar bölümlerini (segmentleri) belirlemek durumundadır.
SEGMENTASYON(Pazar bölümleme); pazarı ihtiyaç ve istekleri şekillendiren karakteristik özellikler bazında,
kendi içinde benzer, aralarında farklı segmentleri ayırma işlemidir.
HEDEF PAZAR SEÇİMİ; segmentasyon sonucunda belirlenen segmentlerden, satın alma güçleri, hacimleri, ihtiyaç ve istekleri göz önüne alınarak, bir veya bir kaç segmentin hedef pazar olarak seçilmesi işlemidir. Modern pazarlama anlayışını benimsemiş firmalar markalarını hedef pazarların beklentilerine göre konumlandırarak, başarıya ulaşmaya çalışırlar.
Etkin bir konumlanırma için;
• Pazarda ortaya çıkan farklı istek ve ihtiyaçlar nelerdir?
• Benzer ihtiyaç ve isteklere sahip kaç farklı segment vardır?
• Pazardaki segmentler fiyat değişiklikleri, yeni ürünler, promosyon çalışmaları gibi değişikliklere nasıl tepki vermektedirler?
• Segmentlerin satın alma güçleri, hacimleri, ihtiyaç ve istekleri nasıldır?
• Segmentlerin yaşam stilleri, demografik özellikleri nelerdir?
• Segmentlerin tüketim alışkanlıkları nelerdir?
• Segmentlerin pazardaki markaları tanıma dereceleri ne kadardır?
• Segmentler markaları nasıl algılamaktalar?
• Bizim markamız hangi segmentler tarafından, neden tercih edilmektedir?
• Hedef pazardaki rakipler kimlerdir?
• Hedef pazardaki müşterilerin bağımlı olması nasıl sağlanır?
